【编者按】二手车电商概念被持续热炒，但“盈利难”仍是一大现实。与分析这一现象的原因相比，对于解决方案的探讨显得更有现实意义。

杜希勇 | 人人车联合创始人兼副总裁

在6月14日举办的《汽车内参》首期“【读者说】线下沙龙”上，人人车联合创始人兼副总裁杜希勇不仅深刻剖析了二手车电商“盈利难”的原因，还分享了人人车在平衡投入和产出方面的战略思考和行动计划，并表示人人车将在今年第四季度实现盈利。

人人车能否成为二手车电商行业首家实现盈利的平台，尚待实践检验。但人人车的观念与做法，显然值得关注。

因此，AutoKol将杜希勇本次发言的相关内容摘要整理，与业界共享。

都说二手车电商盈利难，我觉得其实是一个伪命题。我们预计，人人车将在今年第四季度率先实现整体盈利。

人人车是2014年4月成立的，是国内第一家二手车c2c模式的交易平台，2014年7月正式上线运营。过去两年中，人人车已完成4轮融资，业务覆盖40多个城市，5月c2c成交量超过15000辆。

C2C最大的优势在于价格，无论是买方还是卖方，最关心的还是价格。传统二手车交易的中间流通环节加成达到20%~30%，而C2C去掉了所有中间环节。车主在C2C模式下的售价一般能比传统渠道高15%~20%，买家也能节省5%左右的费用。车主和买家见面谈价，最终成交价要比车商的报价低6%。而向买家收取车价3%的佣金，是人人车目前主要的盈利模式。

二手车电商的盈利，主要看投入和产出。

作为一个电商平台，想打造品牌知名度，使品牌深入人心，自然需要花很多钱。一年的广告费用，对于打造品牌来讲，不算什么。除了品牌投入，还有研发投入，这些都是属于间接成本。另外，还有人力方面的直接成本。

如果达不到一定规模，这些成本就无法摊薄，基本都是巨幅亏损。所以，一定要达到一定规模。

科学合理的商业模式，是二手车电商规模化发展的前提。人人车之所以选择C2C模式，有几个原因。

首先，C2C有很旺盛的用户需求。例如：每天的车主发布的卖车消息达到1万多条，且成递增趋势；从国外来看，美国二手车成交量近乎是新车成交量的三倍，欧洲大部分国家新车销量与二手车销量比是1:2，所以在一个成熟的二手车市场，二手车的销量一般都要高于新车销量。而中国的汽车市场也会走到这一步。而且即便是在经销商发达的地方，仍然有30%的交易是通过C2C模式完成。既然中国没有什么强大的二手车经销商，那么中国二手车的成交方式中，以C2C模式完成交易的就不应该低于30%。

其次，C2C模式是最透明的模式。双方进行交易时，车主就真实地站在买家面前，并且车价是双方讨论得出，面对面交换信息更透明，也更具有可信度。对一个平台的信任一旦达成，那么二手车整个市场里的诚信问题就得到保障，平台就会有生命力和用户需求，就可以减少用户的怀疑。

最后，是C2C模式对口碑的树立。二手车交易是低频的消费行为，顾客对体验效果满意，自然会告诉身边的朋友，口碑传出去就会带来免费的用户，不需要宣传成本。而C2C模式就是可能做出口碑的模式。在交易的过程中，让卖家与买家实实在在的感受到中间商的服务与用心，自然可以树立很好的品牌形象，做出口碑。

人人车预计能在今年第四季度实现盈利，取决于几个方面。

第一，成本如何降低。降低成本无非是指提升评估师销售的效率，即评估师销售更加熟练和成熟，人员更多了，物理分布密度更大了，速度更快，不需要在路上浪费更多时间，有更多IP系统的支持，让他们传送验收的效率更高。销售无非就是他的销售技巧更熟练，销售工具更齐备。在客服方面，有些人只是打电话来咨询二手车的政策，并不是来买车的，这种问题，就可以通过语音来回复解答。

这样就可以预期无论是评估师、销售还是客服效率的提升，至少还有30%~50%的提升空间。剩下的就是规模的提升，如果规模得到提升，那么间接成本、品牌投入、研发费用都会摊薄。就像淘宝一样，他为了形成体系、维护服务器，每年投入的成本是巨大的，如果一个很小的规模，那么无论如何都无法盈利。

第二，收入能力的提升。首先是佣金，以前我们的佣金总会给客户打折扣，但是现在，我们和链家一样，佣金不讲价，只收取3%佣金，不允许打折，但是用户都可以接受。

其次是贷款和保险。贷款目前还是通过和平安银行、微众银行等合作的方式进行，但是这种合作方式贷款周期很长、手续很麻烦，往往在这个过程，还有平安银行审核不通过，或者办理过程过长，导致买卖双方不再等待放弃交易。

现在的贷款产品过于单一、办理流程过于繁琐，造成用户的转化率不高。但是这也有巨大的协商空间，例如我们目前在跟微众银行、腾讯进行合作。

合作有几个方面。第一，人人车有绝佳的车载金融产品转化的场景，比如用户会主动问人人车是否可以办理贷款业务，或者分期业务。第二，腾讯有大数据，在掌握用户支付情况下，审核流程可以达到秒级审核，这样就极大提升用户体验，远远比平安银行等的审核时间要低，这样就会提升用户的转化率。

但是这样一个和系统的对接能力还需要一个研发的周期，需要一个过程。BAT三家的数据远比银行数据要庞大，而三家中阿里和腾讯掌握着支付数据，而这就更有价值。

人人车目前在和微众银行打造自营的金融产品，相信可以满足80%以上用户的贷款需求，所以在这个环节，能有2%~3%左右的盈利空间。

在保险方面，人人车用户在卖车的时候，80%以上会把保险退掉，因为卖家用户在做保险过户时十分麻烦，即使将车险过户给买家，钱也很难达到卖家的手里，往往就送给买家了。这样就造成人人车卖的车绝大多数都是没有保险的裸车，而没有任何一个用户希望买一辆没有保险的裸车回家，所以这就是一个保险业务可以转化的场景。

虽然人人车目前还不具备保险代理的资格，但是人人车现在已经在申请，同时还与许多保险经纪公司合作。

再加上一次性的整备和其他一些售后方面等等的收入，也可以提升收入能力。人人车预期在今年年底，可以达到单车4500元左右的纯收入。

这些成本压缩和收入能力的提升方案，都是看得见摸得着的，只不过需要一些时间去完善。

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