【编者按】无论是互联网颠覆传统行业，还是传统行业拥抱互联网，汽车电商作为当今最火的话题之一，并不仅是噱头而已，模式创新和探索才是重点。

　　购车是一个很复杂的过程，消费者在下决定前，所有的环节基本可归纳为购车信息的收集和购车试驾的体验。而汽车作为动辄上万的大宗商品，它的特殊属性促使人们购买时，常常货比三家，慎重再慎重，而试驾体验则往往成为消费者购买的决定因素。

　　信息收集——试驾体验——购车，这是正常买车的三个环节，诸如汽车之家、易车等汽车电商做的就是此类的信息服务流量导入，而这样的转化率通常并不高。信息收集和试驾体验这两个环节是否可以互换？

　　毕竟信息显示得各种满意，那也只是二手资料，如果试驾体验很糟糕，消费者的心理落差和“被欺骗”的感觉将在第一时间从购车列表里删除。而一辆本来不曾注意的车型，如果试驾体验很好，就算最初没有购买意愿，但是之后的意愿度和好感度将会有很大的改观。

　　国外一家汽车电商Tred则颠覆了这种流程，整个过程围绕着消费者出发。用户先选择想要试驾的车型，预定好时间、地点，Tred的服务人员先从经销商那里提车，然后把车开到家门口，提供上门试驾体验，用户支付需要支付19美元的燃油费。而它的试驾再购买的转化率达到 83%，并于2013年获得170万美元融资。

　　这是一个很有想象空间和发展的引流方案。笔者身边就有朋友曾抱怨4S店太远，“想去一趟真不容易”，并且试驾体验并不是很好。而Tred正是把握了消费者此种心理，足不出户即可享受到“上门体验”的优质服务。并且还可以帮助在几辆车之间徘徊不定的“选择困难症”客户做出最终决策。

　　与Tred类似的国内有一家名叫小马购车的基于移动互联网的试驾购车平台，它主推的也是体验式购车。小马购车曾叫“小马试驾”，从“试驾”到“购车”，改的虽是名字，体现的确是公司从最初的引流切入到模式盈利的探索过程。小马购车创始人赖俊杰曾说 “小马购车尝试突破单流量的销售模式，以第三方试驾服务为切入点，抓住碎片化试驾痛点，利用试驾上门服务机会，转化试驾订单为精准购车订单。”这正是对这家公司的最佳注解。

　　除了互联网公司主动颠覆购车环节外，也有厂商主动拥抱互联网的，譬如沃尔沃。去年沃尔沃“牵手”易到用车，以“体验.共赢未来”为主题，推出了“Car Sharing”试乘体验平台。易到用车作为专乘约租车服务的平台获得了优质车源，而沃尔沃则获得了精准的客户资源和互联网“噱头”， 可谓是跨界双赢的代表。

　　互联网与传统行业的碰撞常常产生不一样的耀眼火花，从信息获取到服务体验，从上架到店家，互联网的颠覆体现在方方面面。以试驾试乘为切入点，更好地服务顾客，提升购买意愿，在4S店新车销售逐渐式微的情况下更能笼络芳心，具有模式创新和探索的意味。而能否运用互联网思维发现不一样的切入点，这才是能否转化为商机的关键。